Lejki marketingowe w sieci

Lejek marketingowy – strategia, w której próbujemy zaplanować sprzedaż w oparciu o wiedzę na temat zachowania konsumentów. Lejek marketingowy to próba uzyskania sekwencji działań zakończonych sprzedażą. Sekwencja ta wyłania się w skutek gromadzenia i analizowania danych statystycznych oraz wiedzy na temat zachowania i potrzeb konsumentów W tym artykule omówię jak można taką strategię planować, tworzyć, i udoskonalać.   

Lejek marketingowy to koncepcja, która nadaje działaniom marketingowym kształt spirali. To trafne zobrazowanie pozwala na przedstawienie drogi naszych klientów od momentu zetknięcia się z naszą firmą do momentu zakupu. Marketing w tym ujęciu to kolokwialnie rzecz mówiąc przepychanie jak największej ilości osób z punktu A do punktu B. Jak ten proces można usprawnić? Poprzez połączenie wiedzy na temat potrzeb użytkowników z dostępnymi na rynku narzędziami.

Zastosujmy ten model do marketingu online. Górka lejka przedstawia wszystkich klientów, którzy zetknęli się z naszą firmą, a dół tylko tych którzy dokonali zakupu. W tym modelu możemy wyznaczyć trzy obszary działań na rzecz zwiększenia sprzedaży:

1. Poszerzanie góry lejka czyli zwiększanie ilości osób, które stykają się z naszą firmą, poprzez:
   – prowadzenie konta firmowego i udostępnianie na treści portalach społecznościowych:
   – pisanie artykułów na bloga na tematy, które interesują naszych klientów
   – reklamy

2.Poszerzanie środka lejka czyli zatrzymywanie uwagi na naszej firmie/produkcie, poprzez:
a) zwiększanie zaangażowania i poświęconego nam czasu, poprzez wykorzystanie:
– materiałów video i zdjęć
– aplikacji na stronie
– konkursów
– Call to Action (czasowniki w trybie rozkazującym np. Zobacz)
– linków do powiązanych treści i produktów

b) zwiększenie ilości powracających użytkowników, poprzez.
– remarketing
– newsletter
– innowacyjne narzędzia do automatyzacji np. Sales Menago
– organizowanie webinarów
– kody rabatowe

3. Optymalizację samej sprzedaży, poprzez:
– sprzedaż z poziomu witryny
-sprzedaż na raty
– zwiększanie asortymentu
– promocje

Twoja strona najprawdopodobniej jest podzielona na sekcje. Każda sekcja powinna mieć dokładnie 1 (czasem mogą być 2) przycisk tzw. Call to Action. I powinny być wyraźnym zachęceniem do kliknięcia.
WARTO WYKORZYSTAĆ czasowniki w trybie rozkazującym – wejdź, zobacz, przeglądaj, przeczytaj itp.
Musisz rozważnie rozplanować gdzie znajdzie się  użytkownik Twojej Strony po kliknięciu na dany przycisk, dlaczego chcesz żeby tam był.

Powinieneś zawsze myśleć o tym co zyskuje użytkownik lądując na danej stronie i jak możesz zarobić na tym, że znalazł się w tym konkretnym miejscu

Użytkownik Twojej strony prawdopodobnie znalazł się na niej z jednego z 4 powodów, (żeby było fajnie, damy im imiona):

1. Chce kupić produkt lub usługi – ŁASUCH           
   • 3%- 10% klientów
2. Chce Cię poznać – sprawdzić czy warto z Tobą współpracować – WAŻNIAK
   • 10%-30%
3. Szuka wiedzy – MĄDRALA
   • 40%-60%
4. Z nudów/ ciekawości/ przypadku i poszukuje wrażeń/ inspiracji – PRÓŻNIAK
   • 3%- 7% klientów

Segmenty użytkowników na Twojej stronie

W zależności od branży procentowo różnie się to rozkłada. Jeżeli masz sklep internetowy to prawdopodobnie Twój klient najczęściej chce dokonać zakupu, jeżeli jesteś youtuberem to Twoi widzowie oglądają cię w poszukiwaniu pozytywnych emocji i inspiracji, jeżeli natomiast jesteś usługodawcą i działasz na konkurencyjnym rynku osoby trafiające na Twoją stronę oceniają czy warto z Tobą współpracować. Wiedzy natomiast szuka każdy z nas w każdej branży i na każdym kanale, dlatego powinieneś zbierać i publikować informacje, które mogą być użyteczne dla Twoich klientów. Szczególnie, jeżeli zdobyłeś je w skutek wieloletniego doświadczenia.
To lecimy od początku:

Łasuch – chce kupić

Skąd trafia Łasuch?

• Z wyszukiwarek
• Z Porównywarek
• Z blogów
• Z Google Ads
• Z wyników organicznych
• Z Marketpleaców

 Ten typ klienta to Twój ulubiony klient, bo jest najprostszy w obsłudze.  Jeżeli już znalazł się na Twojej stronie musisz to wykorzystać. W przypadku tych klientów o sukcesie sprzedaży decyduje:

• Prostota procesu kupowania
• Dostępność produktów
• Szybkość dostawy
• Różnorodność form płatności
  Możliwość szybkiego porównania cech produktów
• Szybkość i precyzja Twojej wyceny

Jak zarobić na Łasuchu?

• Umieść na Twojej stronie głównej  produkty i usług, które sprzedają się najlepiej, bo to ich szuka przeciętny użytkownik.
• Maksymalnie skróć i uprość proces kupowania np. Dodaj możliwość Kupowania bez rejestracji, ogranicz ilość wymaganych danych do absolutnego minimum.
• Zaimplementuj jak najwięcej metod płatności i samodzielnie sprawdź czy każda z nich działa prawidłowo.
• Sprzedawaj produkty i usługi na raty 0%. Umożliwia to współpraca np. z Payu i Mbank, możesz dzięki nim sprzedawać na raty niemalże wszystko. Nie wiem czy wiesz, że w Polsce nawet operacje np. plastyczne i wczasy są sprzedawane właśnie na raty.
• Jeżeli sprzedajesz usługi stwórz kalendarz rezerwacji online, umożliwiając automatyczną rezerwację po wpłacie  zaliczki.
• Jeżeli masz sprawnie działającą infolinię, albo jesteś w stanie na bieżąco odbierać telefony, numer kontaktowy powinien być w widocznym miejscu, na każdej podstronie.
• Zatrudnij sprzedawcę/ asystenta do kontaktu z klientem.
• Jeżeli Twoja usługa wymaga indywidualnej wyceny stwórz odpowiedni formularz kontaktowy. Zadaj w nim pytania o wszystkie najważniejsze kwestie.
• Zrób dobry landing page (Przeczytaj jak tutaj), jeżeli koncentrujesz się na tego typu klientach.
• Sprzedawaj bezpośrednio przez Facebook i Instagram.

W tym wypadku przy usługach to szybkość i precyzja wyceny decydują o sukcesie Twojej sprzedaży. W wielu branżach jest zasada: kto pierwszy ten lepszy, bardzo często klienci chcą mieć po prostu daną „rzecz z głowy” mają całą listę spraw do wykonania i odhaczają po kolei co zostało zrobione. Sama szybkość jednak nie wystarczy – Twoi klienci są sprytni – chcą znaleźć najlepszego wykonawcę i mieć poczucie że zostaną profesjonalnie obsłużeni. Jak sporządzać precyzyjną wycenę możesz przeczytać w moim artykule, oraz pobrać gotowe wzory do uzupełnienia.  Możesz ten proces trochę przyspieszyć korzystając z narzędzi do tworzenia formularza. Jak zbudować taki formularz? Są do tego gotowe rozwiązania w formie wtyczek np. Contact Form 7 dla WordPressa.

Jeszcze jedna rada dla Dla e commerce: Aby zwiększyć sprzedasz, po przejściu do płatności, ale jeszcze przed jej realizacją zaproponuj klientowi najczęściej dobierane produkty, tak robi np. Frisco i Allegro.

Ważniak – sprawdza Cię

Klienci tej kategorii to prawdziwe Ważniaki, mogą domagać się rozmowy z szefem i zadawać bardzo konkretne pytania. Często już się nacięli na firmę, która nie spełniła ich oczekiwań. Nie chcą ponownie stracić pieniędzy. Im większe pieniądze wchodzą w grę tym bardziej ta grupa jest oczytana,  czasem ma taką wiedzę, że można odnieść wrażenie, że pracuje w danej branży.

Skąd trafia Ważniak?

• Z wyników organicznych
• Z polecenia
• Z newslettera
• Z Webinarów
• Z Marketpleaców
• Z Goole Maps
• Z Social Media (Linkedin, specjalistyczne fora i zestawienia specjalistów np.)

Jak zarabiać na Ważniakach?

Kluczowe w tym wypadku będzie to, czy dzielisz się wiedzą w sposób jasny i uporządkowany, pomoże Ci w tym estetyczna i ciekawa oprawa wizualna. Kolory powinny być spójne – na stronie głównej, wpisach blogowych, Youtubie i social mediach. Możesz sam wybrać pasującą paletę barw w darmowych narzędziu  od Adobe.

Aby „złapać” Ważniaka musisz być autentyczny i wzbudzić zaufanie oraz przekonanie o Twojej kompetencji  (przeczytaj więcej: algorytm EAT)

ZAUFANIE:
Zamieść  opinie o Tobie z rzetelnego źródła np. Google Maps, Facebook, Linkedin. Możesz dotego wykorzystać jedno z tych narzędzi: Google rewievs widget, Edorsal  albo WP Business Reviews. Możesz skorzystać też z wtyczki Brand24. Zaufanie wzbudza też umieszczenie widocznych informacji o podmiocie prawnym – takich  jak nazwa spółki, numer nip i adres.

AUTENTYCZNOŚĆ:

Autentyczne zdjęcia i nagrania realizacji, pracowników, oraz właściciela. Używaj imion i nazwisk/ szczegółowych adresów – nazw miast i wsi.
Bardzo pomoże Ci też budowanie marki osobistej. Łatwiej będzie osobom charyzmatycznym, ale każdy może zbudować silną markę osobistą, przeczytaj jak (LINK).

KOMPETENCJE

Twoje CASE Study – twoje realizacje. Mów konkretnie co zrealizowałeś, dla kogo, jakie były etapy pracy, jakimi narzędziami się posługiwałeś, dlaczego wybrałeś właśnie tą metodę, jakie były największe wyzwania w tym konkretnym przypadku. Kto z imienia i nazwiska brał udział w przedsięwzięciu.

Zdjęcia Twoje i Twojego zespołu zamieszczaj nie tylko w formie sesji biznesowej, ale także podczas pracy, rozmowy z klientem, w biurze i w plenerze.
Najlepszym sposobem na prezentowanie Twoich kompetencji są artykuły, podcasty i filmy. Przeczytaj jak Tworzyć treści (LINK)

Mądrala – szuka informacji

Skąd trafia Mądrala?

• Z organicznych wyników wyszukiwania (większość)
• Z webinarów
• Z Youtube
• Z Instagrama
• Z konferencji

Mądrala to każdy z nas, na bardzo wczesnym etapie decyzji konsumenciej. Wyobraź sobie przykładowo, że rozważasz zakup nieruchomości, jeszcze nie wiesz czy chcesz kupić sobie dom czy mieszkanie, od dewelopera czy z rynku wtórnego, a może zechcesz wybudować nieruchomość na podstawie indywidualnego projektu. Próbujesz się zorientować ile to kosztuje od ceny działki po wykończenie mieszkania, starasz się określić co najlepiej zaspokoi Twoje potrzeby a jednocześnie zmieści się w Twoim budżecie.
Tworzenie treści (link) dla tych użytkowników to długoterminowa inwestycja, wymagająca od Ciebie dużo pracy i zaangażowania, jest za to stosunkowo tania i bardzo skuteczna. Dobre treści generują duży ruch na stronie i pozycjonują ją. To właśnie stworzenie dobrego contentu pozwoli Ci zwiększyć obroty dwukrotnie w pierwszym roku a w kolejnych nawet pięciokrotnie.

Pamiętaj, żeby na Twojej stronie znalazła się sekcja dla każdego wymienionego typu użytkownika. Zwróć uwagę na to, który typ jest  dominujący w przypadku Twojej strony głównej, wpisów blogowych, reklam. Materiały przeznaczone dla niego umieść jak najwyżej na stronie, tak żeby od razu miał do nich dostęp.

Jak zarabiać na Mądralach?

• Wykorzystaj Newsletter – pamiętaj, że Mądrala często nie dojrzał jeszcze do zakupów. Bardzo możliwe, ze kupi u Ciebie, jeżeli podtrzymasz z nim komunikację. Zachęć go do zapisania się do Newslettera i nie zamęcz go wysyłaniem bezużytecznych treści.  Przeczytaj jak dobrze wykorzystać
• Wykorzystaj Remarketing
  • Adwords (link) – Trafiaj z reklamą displayową do użytkowników, którzy już odwiedzili Twoją stronę i „pokręcaj lidy”. Przeczytaj jak ustawić skuteczny remarketing w adwords (link)
  • Facebook (link) – zaimplementuj Pixel Facebooka i docieraj z reklamą do klientów, którzy już odwiedzili Twoją stronę
• Organizuj webinary i wydarzenia online możesz je organizować samodzielnie albo przy wykorzystaniu narzędzi np. evanea
• Zamieść Przyciski na Twojej stronie głównej powinny prowadzić do Twoich najlepszych treści.

Próżniak – chce się bawić.

Próżniak to surfer internetu. Wśród tych użytkowników również są Twoi klienci. Zostaną oni na Twojej stronie tylko jeżeli ich zainteresujesz lub zainspirujesz. Możemy stać się próżniakiem, kiedy jesteśmy tak zmęczeni, że niekotrolowanie i bezprzemyślenie kupujemy rzeczy zupełnie mu niepotrzebne. W tym konktekście, wszystkie dzieci to próżniaki, nastolatki i młodzi dorośli (do 24 roku życia), też częściej ulegają tego typu zakupom. Zachowania takie mogą też przejawiać osoby po 60 roku życia (Eageman, D. 2015)

Skąd trafia Próżniak?

• Z reklam na Facebooku
• Z reklam displayowych
• Z reklam Instagrama

Jak zarabiać na Próżniakach?

Najczęściej próżniaki kupują kiedy:

• produkt nie jest zbyt drogi
• proces kupowania jest prosty
• reklama audiowizualna pokazała jak produkt rozwiąże jego problem
• produkt spełnia jego marzenie, które od dawna nosił w sobie np. wakacje, zabiegi beauty, ubrania

W tym miejscu pomoże CI wszystko to co pozornie nie generuje pieniędzy,. Uwagę tych użytkowników przyciągną rzeczy nie pasujące, będące nie na miejscu i niecodzienne i zaskakujące najbardziej atrakcyjne będą dla nich materiały wizualne, audio oraz audiowizualne, ponieważ nie chcą oni w danym momencie wkładać wysiłku w czytanie tekstu, szukają sposobu na odpoczynek. Ich uwagę przykują natomiast  żarty – czyli śmieszne elementy w jakiejkolwiek formie.

Telezakupy Mango były skierowane przede wszystkim tej grupy, zobacz jak kiedyś wyglądała przykładowa reklama dla próżniaka: